只用了一招,这个品牌业绩翻了一倍

zack 品牌营销 2020-09-03 0
摘要:2020年开年,实体零售被新冠疫情影响得遍体鳞伤,门店业绩更是惨不忍睹,几乎连续两月销售挂零。

2020年开年,实体零售被新冠疫情影响得遍体鳞伤,门店业绩更是惨不忍睹,几乎连续两月销售挂零。一时间,现金流断流、实体门店倒闭、社群营销自救、直播自救的声音此起彼伏,好不热闹;拼了老命吆喝,“五一”黄金周期间客流回升并不明显,大部分品牌的业绩恢复不到往年的六至八成,少数品牌倒是逆势增长。

服装实体零售起点在门店,终点依然在门店,也因此成也门店,败也门店。直播也好、社群营销也好,离消费者最近的依然是实体门店。10家品牌直播案例数据表明,当前公域流量引流成本高,转化率低;而社群营销已经进入疲软期,到最后还是转战到实体门店打阵地战、服务战。

试点品牌属于中淑女装,全国门店大约200多家,店铺主要开在百货商场及购物中心,“五一”期间(5月1日-16日)业绩环比增长100%,同比增长了39%;他们是如何做到的呢?

01 会员盘点

试点门店将所有会员资料导出来,按到店次数、购买数量、购买金额、活跃程度、亲和力、邀约难度、成交难度区分出等级,并且将会员每次购买的商品图片整理出来,整合成一个清单备用。

02 商品整理

试点品牌每两周上一次货,每次上货两杆,每杆大约8-10个SKU,共16-20个SKU,四个码大约64-80件。货品回仓后,商品营销部将商品组合好并做上市安排,并同时将组合好的商品清单发给门店,商品一旦组合好,商品清单就需要马上发给门店。整理商品清单时,每件商品的FABE一定要清晰。

03 商品与会员匹配

门店收到商品清单后,即刻分工将会员等级与商品进行匹配,商品匹配时要细到色、码,直到该波商品都能匹配到会员为止。商品与会员匹配完之后,针对该会员的基本画像重新整理商品FABE,确保每一个商品的FABE与每一个会员的基本画像相对应,切忌不要对所有会员用一套FABE。

04 会员邀约

针对每一个会员设置一套邀约话术、到店聊天模式、试穿及成交话术。并针对会员到店设计到店礼及成交礼,另外的会员到店后如果没有买到心仪的商品,还要准备补偿礼,感谢会员的信任,避免会员到店后产生白走一趟的情绪。

05 滚动再次匹配

某个等级的会员邀约及推广活动结束后,立即进行总结,并再次进行商品与会员匹配,这个工作周而复始,滚动进行。活动的重点是每个商品都要找到匹配的会员,当某个等级的会员匹配失败后,立马匹配下一个等级的会员;会员匹配完了,就用散客补上,直至商品售出。 


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